サーチマン佐藤です。
こんにちは。
さて、前回のメルマガ
「ぽっかり空いたマーケット。ジャパネットたかた続編」で、
「ジャパネットたかた」を例にとり、
「わかり易い言葉で、納得できる説明」
するマーケットが生まれている。
そんな話をしましたが、
これは、我々の業界にも言える話で、
「わかり易い言葉で、納得できる説明」する人材は、
しっかりコード書ける人材以上に、
重宝がられている。
お便りを拝見すると、ここまでは、
多くの方からも賛同頂きました。
ありがとうございました。
でもね、ここで一つの疑問が。
「わかり易い言葉で、納得できる説明」されても、
もっと安い店があったらどうするの？と。
例えば、「ジャパネットたかた」では、
高田社長の説明を聞いて、
「買いたい」と思っても、
価格.comや量販店で安く売っていたら、
あのビジネスモデルは成立するのだろうか？
そんな疑問ですね。
では、一緒に考えてみましょう。
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【問い】人間の奥深くにある根本心理は何か？
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まず当然ですが、
人が何か購入しようとする時、
色んな願望を天秤にかけて決めますよね。
例えば、私だったら、
高田社長の説明を聞いて、
「わかりやすいなあ、一生懸命だなあ」
「じゃあ、この社長から購入したい」と、
一つ目の願望が生まれる。
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※その経緯はこちら
「ジャパネットたかた」の結果
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でもね、（私含めて）大抵の人は、
「同じ掃除機なら、もっと安いところがあるのでは？」と。
二つ目というか、
もともとの願望も持っている。
さらに人によっては、
「性能がいい」とか、
「配達が早い」とか、
色んな願望を天秤にかけて、
最終的に購入判断するのですが・・・・
重要なのは、
その複数の願望に矛盾が出てきた時、
つまり一つの願望を叶えると、
別の願望を失うというジレンマに陥った時、
人はどういう心理になって、
どんな行動を起こすのでしょうか？
（ここが根本的に理解すべきこと）
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【心理】願望のジレンマに耐えられない
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結論から言ってしまえば、
両立しなくなると、人間は
このジレンマに耐えられないのです。
心が不安定になる。
その結果、
一つの願望を優先し、
もう一方の願望を解消しようとする。
それで心の安定を図る。
これが心理パターンなんですね。
例えば、今回の話で言えば、
「高田社長から買いたい」
「一番安い所から買いたい」
この二つの願望が矛盾して両立しなくなると、
一方の願望に対して言い訳を探し、
願望を解消しようとする。
それで心を安定させる。
考えてみてください。
「高田社長から買いたい」
願望が優先している人は、
「一番安い所から買いたい」
願望を打ち消す（否定する）言い訳を探しますよね。
ここで「ジャパネットたかた」が巧みなのは、
その言い訳を色んな形で準備してあげていること。
一番安くないかもしれないけど、
「おまけつけますよ」
「金利手数料は、ジャパネットが負担しますよ」
「下取り１万円ですよ」
さらに言えば、
メーカーが作っている掃除機なのに、
他の販売店と比較できないように、
「ジャパネットモデル」まで出している（笑）
結果、一番安くないかもしれないけど、
「逆に、ありがとう」という気分にさせる。
この巧みさなんですね。
つまり、高田社長の説明によって、
「ここから購入したい」と新たな願望を作り、
「一番安い所から買いたい」願望との
ジレンマを生まれさせ、
そのジレンマに対して、言い訳を準備する。
この２ステップなんですね。
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【例】我々の業界でどうやって使っていくのか
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だから、もともと
「何が何でも最安値」と思っている人には、
ジレンマも生まれないので、この戦術は意味がない。
絶対に取りこぼしていけないターゲットは、
「安いほうがいいなあ」と思いつつも、
「高田社長から買いたい」とも思っている人達。
そのターゲットに対する戦術が、
上記の２ステップなんですね。
言われてみれば当たり前かもですが、
我々の業界で、出来ているでしょうか？
例えば、多くのお客さんは、
「安いほうがいいなあ」と思って、
我々と交渉してきますが、
それに対して、
「お客さんが安くと言ってるんだから、
安くするしかないだろ」と
素直すぎる（←もちろん嫌味、笑）
戦術をとっていませんか？
その戦術だと、利益を無くして苦しくなるだけ。
安くするのは、最後の最後。
まずは、ジレンマに持ち込める
新たな提案を考えてみる。
例えば、高田社長ばりの
わかりやすいプレゼンをするとかね。
そのジレンマを作った上で、
次は言い訳を準備してあげる。
難しいと思うかもですが、
案外、簡単ですよ。
例えば、私の上司がよくやっていた作戦は、
こんな感じ。
お客さん：「ちょっと（他社に比べて）高いなあ」
上司：「でも何かあったら、うちのエースの○○を投入しますよ」
これ一発です（笑）
これで、お客さんのジレンマは解消され、
気持ちよく発注となるパターンが多かった。
ちなみにですが、
「何かあったら」と言いますが、
実際は何もないことがほとんどだし、
何かあっても、めったにエースなんて出てこない。
要するに、心を安定させてあげてるだけ（笑）。
多分に心理的ではあるし、
無意識にやっている人も多いですが、
新たな願望を作り、
ジレンマが出たところで、
そのジレンマを解消してあげる。
このステップを、
あらためて意識することで、
自分の戦術がすっきり見えてくるはずです。
参考にしてみてくださいね。
ではでは。
またお会いしましょう。
ありがとうございました。
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