月別アーカイブ: 2014年2月

願望のジレンマに耐えられない心理、その流れでの戦術

サーチマン佐藤です。
こんにちは。

さて、前回のメルマガ
ぽっかり空いたマーケット。ジャパネットたかた続編」で、

「ジャパネットたかた」を例にとり、
「わかり易い言葉で、納得できる説明」
するマーケットが生まれている。

そんな話をしましたが、

これは、我々の業界にも言える話で、
「わかり易い言葉で、納得できる説明」する人材は、

しっかりコード書ける人材以上に、
重宝がられている。

お便りを拝見すると、ここまでは、
多くの方からも賛同頂きました。

ありがとうございました。

でもね、ここで一つの疑問が。

「わかり易い言葉で、納得できる説明」されても、
もっと安い店があったらどうするの?と。

例えば、「ジャパネットたかた」では、
高田社長の説明を聞いて、

「買いたい」と思っても、

価格.comや量販店で安く売っていたら、
あのビジネスモデルは成立するのだろうか?

そんな疑問ですね。

では、一緒に考えてみましょう。

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【問い】人間の奥深くにある根本心理は何か?
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まず当然ですが、
人が何か購入しようとする時、
色んな願望を天秤にかけて決めますよね。

例えば、私だったら、
高田社長の説明を聞いて、
「わかりやすいなあ、一生懸命だなあ」

「じゃあ、この社長から購入したい」と、
一つ目の願望が生まれる。

——————————–
※その経緯はこちら
「ジャパネットたかた」の結果
——————————–

でもね、(私含めて)大抵の人は、
「同じ掃除機なら、もっと安いところがあるのでは?」と。

二つ目というか、
もともとの願望も持っている。

さらに人によっては、

「性能がいい」とか、
「配達が早い」とか、

色んな願望を天秤にかけて、
最終的に購入判断するのですが・・・・

重要なのは、
その複数の願望に矛盾が出てきた時、

つまり一つの願望を叶えると、
別の願望を失うというジレンマに陥った時、

人はどういう心理になって、
どんな行動を起こすのでしょうか?

(ここが根本的に理解すべきこと)

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【心理】願望のジレンマに耐えられない
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結論から言ってしまえば、

両立しなくなると、人間は
このジレンマに耐えられないのです。
心が不安定になる。

その結果、
一つの願望を優先し、
もう一方の願望を解消しようとする。

それで心の安定を図る。
これが心理パターンなんですね。

例えば、今回の話で言えば、

「高田社長から買いたい」
「一番安い所から買いたい」

この二つの願望が矛盾して両立しなくなると、
一方の願望に対して言い訳を探し、
願望を解消しようとする。

それで心を安定させる。

考えてみてください。

「高田社長から買いたい」
願望が優先している人は、

「一番安い所から買いたい」
願望を打ち消す(否定する)言い訳を探しますよね。

ここで「ジャパネットたかた」が巧みなのは、
その言い訳を色んな形で準備してあげていること。

一番安くないかもしれないけど、

「おまけつけますよ」
「金利手数料は、ジャパネットが負担しますよ」
「下取り1万円ですよ」

さらに言えば、
メーカーが作っている掃除機なのに、
他の販売店と比較できないように、

「ジャパネットモデル」まで出している(笑)

結果、一番安くないかもしれないけど、
「逆に、ありがとう」という気分にさせる。

この巧みさなんですね。

つまり、高田社長の説明によって、
「ここから購入したい」と新たな願望を作り、

「一番安い所から買いたい」願望との
ジレンマを生まれさせ、

そのジレンマに対して、言い訳を準備する。

この2ステップなんですね。

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【例】我々の業界でどうやって使っていくのか
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だから、もともと
「何が何でも最安値」と思っている人には、
ジレンマも生まれないので、この戦術は意味がない。

絶対に取りこぼしていけないターゲットは、
「安いほうがいいなあ」と思いつつも、
「高田社長から買いたい」とも思っている人達。

そのターゲットに対する戦術が、
上記の2ステップなんですね。

言われてみれば当たり前かもですが、
我々の業界で、出来ているでしょうか?

例えば、多くのお客さんは、
「安いほうがいいなあ」と思って、
我々と交渉してきますが、

それに対して、
「お客さんが安くと言ってるんだから、
安くするしかないだろ」と

素直すぎる(←もちろん嫌味、笑)
戦術をとっていませんか?

その戦術だと、利益を無くして苦しくなるだけ。
安くするのは、最後の最後。

まずは、ジレンマに持ち込める
新たな提案を考えてみる。

例えば、高田社長ばりの
わかりやすいプレゼンをするとかね。

そのジレンマを作った上で、
次は言い訳を準備してあげる。

難しいと思うかもですが、
案外、簡単ですよ。

例えば、私の上司がよくやっていた作戦は、
こんな感じ。

お客さん:「ちょっと(他社に比べて)高いなあ」
上司:「でも何かあったら、うちのエースの○○を投入しますよ」

これ一発です(笑)

これで、お客さんのジレンマは解消され、
気持ちよく発注となるパターンが多かった。

ちなみにですが、
「何かあったら」と言いますが、
実際は何もないことがほとんどだし、

何かあっても、めったにエースなんて出てこない。

要するに、心を安定させてあげてるだけ(笑)。

多分に心理的ではあるし、
無意識にやっている人も多いですが、

新たな願望を作り、
ジレンマが出たところで、
そのジレンマを解消してあげる。

このステップを、
あらためて意識することで、
自分の戦術がすっきり見えてくるはずです。

参考にしてみてくださいね。

ではでは。
またお会いしましょう。

ありがとうございました。

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リーダーシップの黄金パターン

サーチマン佐藤です。
こんにちは。

数日前、
都知事選挙を分析する話・・・リーダーの手法
というメルマガを出しましたね。

このメルマガでは、アナタも選挙を分析して
自分たちのリーダーシップにつなげようという話でしたが、

分析しましたか?

いざ、自分でやるとなると、けっこう難しいでしょ(笑)

でもね、自分なりの分析結果を送ってくれた人もいて、
嬉しいかぎりです。

お疲れさまでした。

では、今から私も分析して、
リーダーシップ論まで話してみますね。

いってみましょう。

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【手続き】踏み絵を踏ませて、筋を通す
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今回の都知事選、
注目するのは、細川さんと小泉さんのコンビ。

何故なら、小泉さんは、
以前の選挙(2005年のいわゆる郵政選挙)、

俗に言う「小泉劇場」で
歴史的な大勝利したお方。

(だから、すりよってくる情けない政党もありますね)

今回も同じパターンで勝てるのか?

その考察からいきますが、
まず、その大勝利した郵政選挙で
チェックすべきことは、

解散直後は、
民主党の支持率が
自民党を上回っていたこと。

さらに言えば、
自民党は郵政民営化反対派を追い出して、
分裂選挙になったので、

選挙直後は、
「自民党が圧倒的に不利」

と言われていたこと。

事実、民主党の岡田党首(当時)は、
解散直後、
「自民党の仲間割れで勝てる」と、
周囲に漏らしたと言われています。

しかし、しかし・・・・

そこから一ヶ月で一気の逆転。

雪崩現象のように自民党が圧勝してしまった。

何故、逆転したのか?

当時のマスコミは
「小泉劇場の多彩な演技に目を奪われた」
と敗因分析しましたが、
これ全く本質を見てないですよね。

「劇場」とか「演技」とか
そもそも意味わかんないし(笑)。

もっと本質的なことは、
小泉さんがリーダーとして

踏み絵を踏ませたこと。

ここです。

これは仕事でも共通していますが、
リーダーをやるんだったら、
まずメンバーに対して、

「俺の命令は絶対だ」
「俺は、こういうやり方で仕事をする」

この宣言をして、メンバーが同意できるかどうか、
「踏み絵を踏ませる」のが重要なこと。

小泉さんは、昔から一貫して
郵政民営化を唱えていたわけだし、
郵政民営化に反対なら

「俺を総理総裁にしないでくれ」

とまで言っていたわけです。

しかし現実は、
踏み絵を踏ませたはずの自民党までもが、
郵政民営化を否定した。

小泉さんとしては、
「選挙の時に、俺を人寄せパンダとして利用しておいて、
いざ俺がやりたいことを主張したら反対?ふざけるな」って、

頭に来たでしょうし、
その怒りは、(手続きを踏んでいるので)

筋が通っていたんですね。
(ここが重要)

ちなみに、私がリーダーとしてプロジェクトを始める時も、
メンバーに対して、この手続きを踏みます。

「最終的な責任は私がとる。」
「仕事を進めていく上での意見は大歓迎だが、最終的には私に従うこと」
「嫌なら、アナタがリーダーになってもいい」と。

まあ、ぶっちゃけ保険と言えなくもないですが、
この宣言が、後々生きてくる。

小泉さんも、まさにそうで、
踏み絵を踏ませたからこそ、

「大義名分」がついたんですね。

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【抵抗勢力】何回も説得して、最後は勝負に出る
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そして、次のポイント。

リーダーをやってれば、
必ず抵抗勢力は出てきますね。
(私たちの身近なプロジェクトでさえも)

その抵抗勢力に対して、どのような態度をとるべきか?

いくら「大義名分」があって、こちら側の筋が通っていても、
いきなり強硬手段をとったら、人はついてきません。

「暴君」と呼ばれて、リーダー自身が潰れるだけ。

まずは、(例え大義名分があっても)
抵抗勢力に対して、粘り強く説得する。

説得して考え方を変えてもらう努力をする。

これが重要。

何故なら、抵抗勢力の考え方が変われば、
それはそれでOKですし、

変わらなくても、
アナタが真摯に説得する姿は、
人の心を打つんですね。

もちろん、計算してやったら
人の心は打てませんが、

あくまで結果として、人の心に感動を呼ぶまで努力する。
(このへんが、まあ微妙ですが)

その努力を観て、周りのみんなが、
「リーダー、よく耐えてますね」
なんて言ってくれたら、

もうそれ以上の我慢は必要ありません。

我慢し続けると、逆になめられるし、
自分の精神衛生上もよくない。

いざ、勝負の時です。
(ケンカしてもいいのです)

その抵抗勢力を切る。
(強権発動の行動に出る)

抵抗勢力に対して、
会議で吊し上げてもいいし、
別室に呼び出して説教してもいい。

そして、どうでもだめなら、クビにすべきです。

上司に相談して、メンバーから外す。
派遣会社から来ているなら、戻すだけ。

大義名分とメンバーの支持は、
アナタ側にあるのだから勇気をもって。

こうやって、
自分のチームを引き締めていく。

これが、リーダーシップの黄金パターン。

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【分析】黄金パターンに沿っているのか
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つまり、復習すると、

・踏み絵を踏ませる(筋を通す)
・粘り強く説得する(感動を作る)
・ダメなら勝負にでる(強権発動)

このステップなんですね。
何が欠けても駄目だし、順番を間違ってもダメ。

で、ふり返ってみると、
郵政選挙の時、小泉さんの取った行動は、
まさにこのパターンだったんですね。

あの選挙では、
民営化に反対した三十七人全員を非公認にして、
あげくに刺客まで送り込んで、

ものすごい強権発動してますが、

でも、その前提として、
筋を通して、国会で粘り強く何回も説得して、
それでもダメだったという背景があった。

だからこそ支持された。

参考までに、よかったら、
解散時の演説をみてください。
(「youtube 小泉郵政解散」で検索)

この演説、視聴率が28%ですよ。

あの異様な気迫と緊張感は、
筋を通して努力した後にしか出せません。

それにひきかえ、
今回の選挙をみてください。

全くこのパターンにあてはまってないですよね。

・踏み絵を踏ませてない(筋が通ってない)
・粘り強く説得してない(感動を作ってない)
・いきなり勝負に出た(苦笑)

気迫も緊張感もない。

もう結果は出ている気がしますね。

私の予想を述べるまでもなく、郵政の時のように、
勝利することはないと思います。

これが私の分析と予想ですが・・・・

「外れたらどうするのか?」って。

ゴーン。

寺に行って修行でもしてきますよ。

まあ、冗談はさておき、
外れても、恥をかいても

大事なことは、自分なりに分析して、
自分なりに仕事に生かすこと。

私は自分なりに活用しています。

もちろん、私とアナタは違うわけですから、
参考できるものは参考にして、

自分なりに分析して、
自分なりに活用頂ければと。

ではでは。
今日はこのへんで。

またお会いしましょう。

ありがとうございました。

ぽっかり空いたマーケット。ジャパネットたかた続編

サーチマン佐藤です。
こんにちは。

昨日、東京は雪でした。
今日も、超寒いですねえ。

寒いの苦手だし、花粉症も来そうだし、
サーチマンには、ほんと試練の季節。

毎年2月と3月は、海外脱出したいなあ。
いつか、そんな仕事スタイル確立したいなあ。
と思う今日この頃頃ですが。

さて、週末に都知事選の話をしてみましたね。

そしたら、「ジャパネットたかた」の分析はどうなった?
というお問い合わせがチラホラ。

いえいえ、ご安心ください。

今日は、
「ジャパネットたかた」の話。

それにしても、このメルマガへの反響、
本当に本当に、沢山の方からお便り頂きました。

数が多すぎて、全く返信できていないのですが、
皆様からのお便り、全て読んで
私のエネルギーの源になっています。

ありがとうございます。

どうか、
今後ともよろしくお願いいたしますね。

では、続編いってみましょうか。

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【復習】(従来の)ブランド戦略でもないのに、何故儲かる?
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まず復習から。

「ジャパネットたかた」は、
昨年末、過去最高益を達成すると発表しましたが、

何故、そんなに儲かるのか?

例えば、一般的な通説として、

自社でサービスや商品を開発し、
他社に対して明らかに差別化する戦略、

いわゆる「ブランド戦略」ですが、

そいう戦略なら、
安売りする必要もないし、
いわゆる殿様商売もできて、

うまくいけば、
「儲かる」ビジネスにもなる。

例えば、ルイ・ヴィトンとか。

これは納得できるところでしょう。

でもね、「ジャパネットたかた」が扱っている商品は、
メーカーから卸してきた、ふつーのもの。

他の量販店でも売っているし、
ネットでも売っているし、

しかも、その値段は安くない。

なのに、何故、
たかたは儲かるのか?

ということでした。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【問い】情報弱者ビジネスなのか?
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一つの仮説は、
高齢者などの情報弱者をターゲットにして、
一方的な情報を与え、

悪く言えば、騙して売っている。

「情報弱者ビジネス」
という見方もあるかと思います。

実際、お便りの中にも、

「情報がいきわたり、
情報を調べる人が増えれば、
破たんするビジネスモデルです」

という意見もありましたが・・・・

さて、どうなのでしょうか?

確かに、単純に考えて、
ネットで情報収集できるなら、

「同じ商品だったら、そりゃ
一番安いところから購入するでしょ」と。

言いたくなりますよね。
(私も、そんな気がしてたし)

でもね、実際は違うようです。

「値段は、少し高いかも」と知ったうえで、
(↑ここ強調)

それでも、
確実に購入する層がいる。

何故なら、私のメルマガの読者は、
確実にネットで情報収集できる人達ですけど、

その中にも、
「一定数の購入者層がいる」ということが、
アンケート調査で明らかになった。

しかもですよ、不覚にも、
サーチマン佐藤、私自身も、
冷徹に分析しようと思って

「ジャパネットたかた」のテレビ観てたら、

いつの間にか、我を忘れて、
受話器とって、

「トルネオ掃除機、お願いします」と、
注文してしまったしね(苦笑)

そう。

情報弱者ビジネスとは違う、
別の何かがある・・・・・

それは何か?

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【新マーケット】ネットが進展し、情報が溢れた世界で
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私は、こう考えました。

昔、情報にアクセスできなかった頃、
我々は、
「情報さえあれば、適正に判断できる」
と思っていました。

今回の例で言えば、
情報さえあれば、比較検討して、
適正な掃除機を選ぶことができる、と思っていた。

でもね、確かに
情報が少ないうちは適正な判断もできますが、

あまりに情報が多いと、
逆の現象がおきるのではないでしょうか。

つまり、
「情報さえあれば、適正に判断できる」
状況から、

「情報がありすぎると、逆に判断できなくなる」
という状況も生まれている。

まあ、よく考えれば
当たり前かもですが。

この状況は、
ある意味の二極化ですが、

情報の渦の中に身を投じて、
ひたすら情報を探しまくって、
適正に判断しようとする人がいる一方で、

ネットが進展しても、
いやネットで情報が溢れれば溢れるほど、

誰かに判断を委ねる人も増える。
(人間、楽したがるものです)

そう、そこに大きなマーケットがある。

それこそが、
「ジャパネットたかた」が開拓しているマーケットなのでは?

従って、当然の帰結として、

「わかり易い言葉で、納得できる説明」

これこそがビジネスの肝になるし、
その肝さえ押さえていれば、
商品の値段が安いとか高いとか、
あまり関係ないんですね。

だから、前述の
「情報がいきわたると廃れるビジネスでしょ」
という問いに対しては、

むしろ、
情報がいきわたるほど発展するビジネスなのでは?

私はそんな気がしています。

そして、少し話は変わりますが、
以前、「池上彰さんが見せたイノベーション」
というメルマガで話したとおり、

テレビの世界でも、情報が氾濫するほど、
「わかり易い言葉で、納得できる説明」
するマーケットが生まれている。

そのあたりを鑑みると、
我々の世界でも、同じではないでしょうか。

データベースといえば、○○だろ。
グループウェアといば、○○だろ。
ERPといえば、○○だろ。
クラウドといえば、○○だろ。

選択肢が少なかった時代から、
色々なシステムが出てきて、
代替案もあって、

情報が氾濫してくると、
アナタの会社でも

「わかり易い言葉で、納得できる説明」

する人材が、
しっかりコード書ける人材以上に、
重宝がられていませんか?

(このへん、意見くださいね)

ますます情報が増える中で、
こんなマーケットを意識して仕事すると、

きっと役立つ気がします。

ではでは、今日はこんなところで。

またお会いしましょう。
ありがとうございました。

●追伸

ジャパネットたかたが、
他社に比べてダントツで
「わかり易い言葉で、納得できる説明」
しているのはわかるけど、

その説明を聞いたあと、
価格.comなどに行き、
安売りする店で買うのでは?

という疑問があるかもしれません。

私自身体験してわかったのですが、
実は、この対策として、
「ジャパネットたかた」では、
非常に巧妙な仕掛けがありました。

我々のビジネスにも通じる話ですが、
興味ありますか?

よかったら、
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都知事選挙を分析する話ですが・・・リーダーの手法

サーチマン佐藤です。
こんにちは。

今日は、「ジャパネットたかた」を例にとり、
今後のビジネスの真理について話すつもりだったのですが、

その前に、
緊急のアンケートをとることにしました。

・・・と言うのは、
東京都知事選挙が迫ってきましたね。

さすがに日本の首都の選挙だけあって、
連日報道されています。

今のところ、
宇都宮さん、田母神さん、舛添さん、細川さん、
の4人が主要候補で、

特に、
細川さんと小泉さんのコンビが注目されているとか。

まあ、私は原発には言及しませんが、
それにしても、小泉さんと細川さんに対する
マスコミの分析が、あまりに浅くて拍子抜け。

(だから、緊急アンケートなのですが・・・)

だってね、例えば、
私が読んだ新聞では、

「小泉氏が、また劇場型選挙を狙って、
シングルイシューに絞ってきた」とはやしたて、

事前調査で、
それほど票が伸びてないのを見て、

「都民は、シングルイシューに飽きてきた」と
分析している。

これがプロの新聞記者の分析??

浅すぎて、本当に頭が痛いし、

「ちゃんと分析しろよ!」って、
言いたくなるでしょ。

だから、この週末、今回の都知事選挙について、
私は、自分なりに分析してみましたよ。
(新聞は、全くあてにならないし)

偉そうなこと言うわけでありませんが、

選挙のような現実の大きなイベントは、
勉強のチャンスですからね。

とってもいい教材になる。

会社で無理やり行くリーダーシップセミナーとか、
プロジェクトマネージャーの教科書読むとか、
そんなぬるま湯で「わかった気になる」よりも、

こういう現実的なイベントに対して

「本当にそうなのか?」

って自分なりに考察してみることが大事。

分析してノートにメモって、
そして自分のビジネスに生かす。

そういう態度の方が
よっぽど勉強になるし、現実的。

しかも、無料だしね(笑)。

ちなみにですが、私は2005年の衆議院選挙で、
何故、小泉さんが大勝利したのかを
分析してメルマガにしましたね。

覚えていますか?
(さすがに旧いですが、笑)

その時、私は小泉さんのリーダーシップを絶賛し、
(政策はさておきですよ)

小泉さんの使った、
○○という手法を使えば、
(○○は、今日は割愛)

我々の業界のリーダーシップにもつながるし、
実際、私がプロジェクトマネージャーやった時も、
その手法を使って、うまくいった。

当時、そんな話をしましたね。

そこでね、今回の選挙も、
その手法があてはまるのか?
という分析をしてみたのです。

結果、全くあてはまっていませんでした。
全然違います(笑)。

新聞では、小泉さんお得意の、
「劇場型」とか「シングルイシュー」と言っていますが、

全くそれは表層的なもの。

根本的な手法は、
全く違ってしまってますね。

ってか、小泉さん自身、
全く自覚してないと思われる。
(やっぱり感性の人なのか)

だから、この選挙は
前回のようにはいかない。

私は、そんな分析と予想してみましたが、
もちろん、これは
我々の業界のリーダーシップ論にもつながるのですが・・・・・

ところで、
その分析とリーダーシップ論、
アナタも興味ありますか?

興味ある人が多かったら、
都知事選挙の分析から、我々の業界につながる
リーダーシップ論まで
具体的にメルマガにしてみますので。

お楽しみに。

ということで、
今日は緊急アンケートさせて頂きましたが、

「本当に大事なこと」も下に書いてみましたので、
続けて読んでみてくださいね。

———————————————–
「本当に大事なこと」
———————————————–

今回の選挙ですが、アナタも是非、
自分勝手に分析、予想してみてくださいね。

・誰が勝ちそうなのか?
・その理由は?

それだけでもOK.
自分なりに分析してみる。

誰もが「う~ん」と唸るような
ユニークな分析して予想も当たれば、
それはそれで最高ですが、

「本当に大事なこと」は、

そんなことじゃありません。

「本当に大事なこと」は、
アナタが実際に分析したかどうか、
アナタなりに、考えたかどうか。

それよりも、
このような現実の教材をそのまま見過ごして、
何を勉強するのか?

見過ごして、ただマスコミの報道を見ているだけでは、
結局のところ自分のビジネスにおいても
何も考えずに、タダ言われたことをやるだけになる。

そんなビジネスマンになってしまう。

そうじゃなくて、そういう思考訓練をしてこそ、
将来のアナタの糧になる。

自分勝手でいいし、
外れてもいい。

是非、アナタなりに
分析してみてくださいね。

ではでは、またお会いしましょう。
ありがとうございました。

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